最近、複数の代理店経営者の方から、「これから保険会社と、どのように関係を深めていけば良いか」「現場の実情と、保険会社の方針にギャップを感じることが増えてきました」というご相談を受けました。似たようなご相談は以前から何度もいただいています。業界が大きな転換期にある今、代理店と保険会社の関係をどう再構築するかというテーマは、多くの経営者にとって避けて通れない課題になっています。もちろん、ベストシナリオがある話ではありません。現場には現場のリアルがあり、保険会社には保険会社の事情があります。本日は、少し未来志向を持てる方向けに、このテーマを考えてみたいと思います。
１．保険会社の構造的な事情
代理店の現場から見ると、保険会社の対応が「冷たい」「柔軟性がない」と感じられる場面があるかも知れません。しかし、保険会社の立場に立つと、そこには明確な理由があります。
〇 保険業としてのリスク管理
〇 内部統制・システムによる統制
〇 これ以上不祥事が起きれば社会的信用を取り戻せない
〇 法令に基づく厳格な運営
〇 大規模組織ゆえの意思決定の重さ
これらは、「守らなければならないものが多い」という保険会社側の構造の問題です。代理店側から見ると「なぜ柔軟にできないのか」と思うことでも、保険会社側から見ると「柔軟にしてはいけない理由」が存在します。この構造を理解しておくことが前提になります。
２．代理店にある現場のリアル
保険会社の事情を理解したうえで、代理店側には現場のリアルがあります。
〇 顧客の事情は千差万別
〇 システムだけでは対応できない場面がある
〇 お客様の背景事情を理解するのは代理店
〇 意向把握は人間理解という課題
〇 お客様の不安や希望は、画面上の項目以外にもある
代理店の価値は、「人を理解し、状況を判断し、最適な提案につなげる力」にあります。保険会社から求められる枠組みだけでは、どうしてもお客様に寄り添いきれない部分が出てきます。だからこそ、代理店の存在意義があるのです。
３．未来志向の代理店とは
ここからが本題です。現実の難しさを踏まえたうえで、代理店が未来に向けて取るべき方向性を整理してみましょう。
① 保険会社の枠組みを理解したうえで動く
〇 そのルールの背景には何があるか
〇 その運用が、背景にある課題を解決できるか
背景を理解することで、保険会社とのコミュニケーションが格段にスムーズになります。特に違和感を感じた場合には、必ず上記2点について、保険会社に尋ねて理解することが大切です。
② お客様固有の事情を理解し、意向把握の質を高める
これは、代理店にしかできない領域です。
〇 お客様の不安
〇 お客様の優先順位
〇 お客様固有の背景や事情
〇 お客様の真の意向
これらを丁寧に把握し、 保険会社の枠組みの中で最適な解決策を探しましょう。ここに代理店の専門性が宿ります。
③ 要求するのではなく、共に創り出す形をつくる
「してほしい」ではなく、「こうすれば双方にとって良いのでは」という提案を行う姿勢があれば、保険会社との関係を大きく変えます。
④ 代理店が未来志向を語る側に立つ
保険会社は制度と商品をつくる専門家です。代理店はお客様の人生や事業の未来を描く専門家です。それゆえ未来を語る役割は、代理店が担うべきなのです。
４．役割が違うからこそ共に成長できる
繰り返しになりますが、保険会社は制度・商品・リスク管理の専門家、代理店はお客様を理解・意向把握・提案する専門家です。役割が違うからこそ、対立ではなくお互いを補完する関係になるはずです。それゆえ、未来を語るのは代理店側であり、未来を支えるのは保険会社なのです。この関係にできれば、業務品質は大きく向上し、代理店としてのステイタスも向上します。もう、保険会社が求める挙績や社内ランキングに振り回される事業活動を行う時代では、ありません。表彰式への出席や挙績ステイタスで喜んでいる時代ではないということです。
＜まとめ＞
とは言え、代理店さんが置かれた現実の解決は容易ではありません。保険会社にも代理店にも、それぞれの事情があります。しかし、その違いを理解したうえで、「では、どう未来をつくるか」を考えることが、代理店の価値であり、存在意義です。現場のリアルを理解しつつ、保険会社の構造を理解し、お客様の未来を描き、現場にある課題を共に解決するの形をつくることこそ、これからの代理店に求められる姿だと感じています。共感いただけた方は、ぜひ“いいね”で応援してください。
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