2026年度を迎えるにあたり、多くの専業代理店・企業代理店の経営者が、「なぜ今のやり方を変えなければいけないのか」という点で腹落ちしていないのが実態です。業務品質評価制度が始まるから、手数料体系が変わるから、保険会社が求めるから。──こうした“外側の理由”だけでは、人も組織も動きません。必要なのは、「変わる必要性」を経営者が理解する、腹落ちすることです。
１．外部要素が変わっても、人も組織という内部は変わらない
制度が変わる、評価される、手数料体系が変わる。しかし、これだけでは代理店の行動は変わりません。なぜなら、「今のやり方の何が問題なのか」が腹落ちしていないからです。その結果、標準化もアフターフォローも自己点検も、形式的に終わってしまいます。
２．代理店経営者は“お殿様感覚”
一定規模の挙績を持つ代理店は、永年に亘り、保険会社から優遇されてきました。
〇 売ってくれれば良い
〇 大口だから大切に扱う
〇 保険会社が頭を下げてくる
〇 多少の不備があっても許される
こうした環境が続いた結果、「改善しなくても困らない文化」が根付いてしまいました。これは経営者の責任ではなく、業界の構造が生み出した異常事象です。しかし、その異常事象が継続することこそが、今の最大のリスクになりつつあります。
３．2026年度から“環境が変わる”
① 保険会社が代理店を選別する時代
手数料体系の主要要素が変わる、業務品質評価制度が導入される、代理店の品質が可視化される。これまでのように「売ってくれる代理店」ではなく、「任せられる代理店」が求められます。大手の保険会社は、代理店を選別する活動を加速させます。
② お客様の期待値が上がる
比較推奨販売の説明を求めるお客様が増える、SNS・口コミの評価が可視化される、説明のバラつきが代理店不信につながる。今までこれらの事象は起き得ませんでしたが、今後はお客様の期待値が変わり、お客様は、“誰が担当でも同じ品質”を求めてきます。
③ 法令遵守のハードルが上がった
誠実公正義務、比較推奨販売義務、独占禁止法の遵守レベル、個人情報の管理レベルなど、属人的な対応では、意図せず違反リスクが生まれる時代に変わりました。
４．今までのやり方が通用しなくなる理由
① 属人化は、事故・苦情の温床
〇 説明が担当者によって異なる
〇 記録が残らない、残っていない
〇 契約を推奨する理由が曖昧
これらはすべて、事故・苦情の原因になり得ます。募集人任せにする体質は、経営者が分からない環境下において、事故・苦情を作り出しています。
② 標準化されていないと、法令違反リスクが高まる
誠実公正義務、比較推奨販売義務は、担当者の感覚や個人の理解では守れません。
③ “お殿様感覚”は、お客様と保険会社の信頼を失う
お客様、保険会社、一般社会は共に、「品質の高い代理店」を求めています。過去の成功モデルに依存する代理店は、高いリスクを持つことに成り得ます。今こそ代理店経営者は、お殿様感覚を捨てて代理店経営の根本的な考え方を変える必要があります。
５．今必要なのは“考え方の転換”
① 制度対応ではなく、経営の再設計
「やれと言われたからやる」では動きません。「自社の未来のために必要だ」と腹落ちさせることが重要です。
② 標準化は“経営者の仕事”
現場任せでは絶対に標準化や統一化はできません。経営者が旗を立てて自らが変わったことを見せることで、初めて組織は動き出します。
③ 外部同伴者の支援が必要になる理由
保険会社は立場上、本当のことは言いにくい、中小保険会社は特に変われない可能性が高い、社内の人では“当たり前”に気づけない。こうした現状があることにお気づきでしょうか。だからこそ、平等で公正な立場の外部支援が必要 と言われています。
＜まとめ＞
2026年度は、代理店の“経営品質”が問われる年です。
〇 過去の成功体験が、今のリスクになっていることに気づかない
〇 標準化・仕組み化・自己点検は、制度対応ではなく、代理店が変わる最大の成功体験
〇 まず変えるべきは、やり方ではなく“経営者の考え方”
経営者の考え方が真に変われば、経営者の行動が変わります。経営者の行動が変われば、組織が動き出し、企業全体が変わります。厳しい言葉も使いましたが、なかなか腹落ちできない代理店経営者の方が多いことから、いつもより丁寧にご説明したつもりです。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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