募集人の品質管理

前回は、AI時代の代理店制度の未来像について触れました。では、その未来像を実現するために、代理店は何をすべきなのでしょうか。代理店経営者が、本気で募集人の品質管理に向き合うことだと思われます。新しい時代の代理店経営において、募集人品質は「生命線」です。今日は、募集人の品質管理について、考えてみたいと思います。

１．募集人品質が代理店の生命線になる理由
AIやデジタル化が進み、保険募集の“作業”は、誰でもできる時代になりました。具体的には、申込書作成、更新案内、契約保全のアラート対応、契約内容の最適化提案などです。こうした“作業”は、正確かつ迅速に行えるようになっています。だからこそ、代理店の価値は、募集人一人ひとりの判断力・説明力・寄り添い力に集約されるようになりました。誰でもできる作業が、適切・適正にできないと、代理店全体の評価や信用を落とします。保険会社による代理店の業務品質評価についても、レベルの低い募集人の評価を代理店の評価にする傾向が強まっています。

２．デジタル化・標準化に適応できない募集人のリスク
説明の手順がバラバラ、比較推奨が曖昧、記録が残せない、お客様との接点管理ができない、デジタルツールを使いこなせない、意向把握が浅い。このような募集人は、事故・苦情・不適切募集の温床になります。そして、一人もしくは少数の募集人が起こした事象が、代理店全体の評価を下げ、保険会社との関係にも影響します。つまり、募集人品質が低いと、代理店経営そのもののリスクになります。

３．募集人品質が経営者の責任である理由
募集人の品質は、個人の問題ではなく、経営者の管理責任になります。
デジタル化に適応させる、標準化を徹底させる、記録の残し方を統一する、育成・指導・評価・配置・排除する。これらは全て経営者の業務であり、経営者の責任です。「できない募集人を残すこと」こそ、代理店にとって最大のリスクであることに、お気づきでしょうか。経営者が覚悟を持って品質を揃える時代になっているのです。

４．育成と選択（排除）がポイント
もちろん、最初から排除する必要はありません。まずは育成です。
デジタル教育、標準化教育、記録の残し方の徹底、意向把握の深掘り、AIを活用した業務改善などが、育成項目です。育成した結果、それでも難しい場合は、配置転換や役割変更という選択肢もあります。そして最終的には、お客様本位の業務運営を守るために、排除という経営判断も必要です。できない、従わない人を残すことが、お客様本位に反する時代になりました。

５．選ばれる代理店は、募集人品質で決まる
選ばれる代理店は、次の特徴を持っています。
　〇全員がデジタル化に適応できる
　〇全員が標準化を実行できる
　〇全員が記録を正確に残せる
　〇全員がお客様に寄り添える
　〇経営者が覚悟を持って品質を揃えている
代理店の未来は、募集人品質を揃えられるかどうかで決まると言っても、過言ではありません。

＜まとめ＞
代理店は、構成する従業員全員が同じ作業ができる態勢を整備する時代になりました。その為には、経営者が募集人一人ひとりの品質にこだわる必要があります。
募集人品質を揃え、価値を高めること。それこそが、経営者に求められる最大の責任であり、代理店の未来を決める分岐点です。
本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。